Das Heimwerker-Syndrom

Ich habe mit Dutzenden von Auftragnehmern zusammengearbeitet, und mit wenigen Ausnahmen litten sie alle unter dem, was ich das „Handwerker-Syndrom“ nenne. Diese Erkrankung ist jedoch nicht nur auf Handwerker und Gewerbetreibende beschrĂ€nkt, obwohl sie in dieser Branche besonders hĂ€ufig vorkommt. Dies ist nur eine spezifischere Art, E-Myths Bild der drei Persönlichkeiten innerhalb eines GeschĂ€ftsinhabers zu veranschaulichen: Techniker, Manager und Unternehmer. Beziehungsweise und einfach ausgedrĂŒckt: der Macher, der Planer und der TrĂ€umer. Das Handwerker-Syndrom ist ein besonders deutliches Beispiel dafĂŒr, wie die Verschmelzung mit der Rolle des Technikers ernsthafte geschĂ€ftliche Probleme verursacht.

Der Unternehmermythos, der Mythos, dass GeschĂ€ftsinhaber Unternehmer sind, obwohl es sich in Wirklichkeit normalerweise um Techniker handelt, die „unternehmerische AnfĂ€lle“ hatten, ist besonders interessant, wenn man sie auf Solopreneure anwendet. Dabei handelt es sich um Menschen, die in manchen FĂ€llen so rein technisch veranlagt sind, dass sie noch nicht einmal ihren Anfall hatten, und deshalb gehören sie zu den GeschĂ€ftsinhabern, die am meisten mit den Technikern verbunden sind. Ihr innerer Manager und/oder Unternehmer hat tatsĂ€chlich ĂŒberhaupt nicht viel Raum zum Ausdruck.

Viele Menschen sind damit zufrieden und das ist natĂŒrlich in Ordnung, aber leider erkennen sie allzu oft nicht, welche Auswirkungen ihre TechnikermentalitĂ€t auf die anderen Aspekte ihrer Praxis hat, wenn sie nicht gerade NĂ€gel einschlagen, Fliesen verlegen oder WĂ€nde einrahmen. In diesem Artikel werden die Folgen der TechnikermentalitĂ€t bei Handwerkern untersucht, insbesondere, aber nicht nur bei Solopreneuren.

Ich verwende den Begriff „Heimwerker“ bewusst, weil er eine Art schlichte Konnotation hat, die einen erfahrenen Handwerker in aller Stille beleidigen soll. Es ist ein Anstoß, der Ihnen helfen soll, herauszufinden, dass Sie mehr als das sind. Es deutet auf jemanden hin, dessen FĂ€higkeiten eingeschrĂ€nkt sind: jemand, der eine Steckdose reparieren, aber nicht ein Haus neu verkabeln kann, eine Sprinkleranlage reparieren, aber keine neuen Leitungen installieren kann, ein neues Schloss einbauen, aber keine TĂŒr abhobeln kann, damit sie perfekt passt. Du hast die Idee. Aber das sind nur die FĂ€higkeiten, die der Handwerker mit sich bringt. Ich spreche von der HandwerkermentalitĂ€t, und die ist viel wichtiger, da sie allen seinen FĂ€higkeiten vorgeordnet ist. Die Art und Weise, wie wir denken und handeln, ist immer vorrangig gegenĂŒber dem, was wir tun, und daher liegt der grĂ¶ĂŸte Hebel fĂŒr VerĂ€nderungen in den Bereichen Denken/Sein.

Die MentalitĂ€t des Handwerkers ist ein Befehlsnehmer. Sagen Sie ihm, was er tun soll, und er macht sich an die Arbeit. Geben Sie ihm die Werkzeuge und die Baustelle, und er ist fassungslos. Er hat vielleicht eine Anzeige in den Gelben Seiten, wartet aber darauf, dass das Telefon klingelt. Er hat zwar frĂŒhere Kunden, verfĂŒgt aber weder ĂŒber deren Kontaktinformationen noch ĂŒber eine Mailingliste. Wenn sie ihn brauchen, sagt er sich, werden sie anrufen. Außerdem beschĂ€ftigt er sich mit neuen Kunden, neuen AuftrĂ€gen und neuen AuftrĂ€gen.

Er hat darĂŒber nachgedacht, einen Assistenten einzustellen, aber das scheint eine Menge Arbeit zu sein. Er mĂŒsste sich auf einen stetigen Strom viel höherer Einnahmen verlassen können, als er jetzt hat. Er ist sich nicht sicher, wie viel das ist oder wie er das herausfinden soll. Er ist mit Excel nicht so vertraut. Außerdem ist er mit der Arbeit beschĂ€ftigt und am Ende des Arbeitstages zu mĂŒde, um fĂŒr die Zukunft zu planen. Wer weiß, was die Zukunft bringen wird?

Es kommen immer wieder Anrufe, immer wieder Bestellungen. Jemanden einzustellen wĂŒrde die Dinge nur komplizierter machen: Lohnsteuer, ArbeitnehmerentschĂ€digung, Versicherung, Management. Manchmal denkt er bei ĂŒber 40 Grad Hitze darĂŒber nach oder wenn er unter ein Haus kriechen muss, aber am Ende des Tages, nach einer gut gemachten Arbeit, scheint es sich einfach nicht zu lohnen. Meistens ist er einfach zu beschĂ€ftigt, um zu trĂ€umen, geschweige denn zu planen.

Dies ist nicht nur die Geschichte eines Zimmermanns. Es ist die Geschichte fĂŒr fast jeden Solopreneur und trifft oft immer noch auf jemanden zu, der ein oder zwei Angestellte hat. Ohne eine Vorstellung davon, wohin sich das Unternehmen/die Praxis entwickelt, ohne einen Plan, was als nĂ€chstes kommt, ist der Handwerker dazu bestimmt, dorthin zu gehen, wo der Wind weht. Ohne Plan gibt es keine Richtung außer dem, was entsteht.

NatĂŒrlich hat jeder Solopreneur, der klein bleiben möchte, diese Wahl und dies ist kein Urteil darĂŒber. Das Problem besteht darin, dass die HandwerkermentalitĂ€t einer solchen Person in Bereiche vordringt, die ihre Chancen, ihren Erfolg und ihre ErfĂŒllung einschrĂ€nken. Lass uns nachsehen….

Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Generalunternehmer und einem Handwerker liegt nicht in der GrĂ¶ĂŸe, dem Umfang oder dem Volumen. Es liegt an der Einstellung. Im Verkauf ist der Handwerker ein Auftragsnehmer. Der GC ist ein kompetenter Berater. Der Handwerker, der oft bescheiden, fleißig und sanftmĂŒtig ist, ist dankbar, die Gelegenheit zu haben, bei jemandem zu Hause zu arbeiten. Oftmals besitzen sie selbst zu Beginn noch kein Eigenheim. Der Handwerker ist im Haus des Kunden schĂŒchtern und schaut sich nicht um. Wenn sie das tun, tun sie dies nur flĂŒchtig und konzentrieren sich weiterhin auf die anstehende Aufgabe. Der GC wĂŒrde um eine FĂŒhrung bitten und sich Zeit nehmen.

Der GC betritt das Haus des Kunden respektvoll, scheut sich jedoch nicht, Platz einzunehmen. Sie schauen sich um. Sie sind Experten im Handwerk und scheuen sich nicht davor. Sie bemerken Dinge und machen Kommentare. Als sie eintreten, bemerken sie, dass die TĂŒr nicht ganz auf die Schwelle passt. Sie bemerken, dass die Fenster mindestens dreißig Jahre alt sind. Sie bemerken den undichten KĂŒchenhahn. Aber wenn sie Kommentare abgeben, haben sie eine Beziehung zum Hausbesitzer, die dafĂŒr sorgt, dass sie hilfreich und nicht kritisch wirken.

„Stört dich diese TĂŒr sehr?“

„Diese alten Einscheibenfenster kosten dich etwas Geld, oder?“

„Ich habe einen großartigen Klempner, wenn Sie möchten, dass ich das Leck fĂŒr Sie kĂŒmmere.“

FĂŒr den GC ist jede Baustelle ein Katalog von Möglichkeiten und Arbeit. FĂŒr den Handwerker ist es ein Ort, an dem er um Erlaubnis bitten muss, etwas anderes zu tun als den Grund, warum er ursprĂŒnglich gerufen wurde. Der GC-Fachberater weiß, dass der Hausbesitzer möglicherweise keine Ahnung hat, wie einfach oder kostengĂŒnstig es sein könnte, diesen Wasserhahn oder diese TĂŒr zu reparieren. Der GC weiß, dass der Herr des Hauses vielleicht davor zurĂŒckschreckt; Vielleicht hat er versucht, das Problem selbst zu beheben, und ist gescheitert. Vielleicht hat er den Wasserhahn selbst installiert und konnte sich nicht dazu durchringen, ihn sich noch einmal anzusehen.

Wer weiß? Der GC ist selbstbewusst genug, Fragen zu stellen und VorschlĂ€ge zu machen; Kurz gesagt, weil er den Wert versteht, den er an den Tisch bringt. Der GC holt sich gerne eine neue Waschmaschine aus seinem LKW und installiert sie in wenigen Minuten fĂŒr Sie, weil er weiß, dass sie Sie möglicherweise schon seit Monaten stört. Vielleicht war es sogar der Funke zum Konflikt in der Ehe des Hausbesitzers.

WĂ€hrenddessen geht der Handwerker in aller Stille seiner Arbeit nach. Er konzentriert sich auf die anstehende Aufgabe und nicht auf die unzĂ€hligen Möglichkeiten, die sich ihm bieten. Der GC hat eine Vision davon, wie das Haus aussehen könnte, wenn ihm die Zeit und das Budget zur VerfĂŒgung stĂŒnden. Der Handwerker konzentriert sich darauf, die Arbeit zu beenden, bezahlt zu werden und mit der nĂ€chsten Arbeit fortzufahren.

Der Handwerker gibt ein mĂŒndliches Angebot ab, sendet eine locker organisierte E-Mail oder schreibt etwas sorgfĂ€ltig handgeschriebenes auf liniertem Papier. Der GC unterbreitet einen Vorschlag, der den Arbeitsumfang, die genauen Kosten und den Fertigstellungstermin genau beschreibt. Jede Komponente der Arbeit ist aufgeschlĂŒsselt, sodass der Kunde Äpfel mit Anwendungen vergleichen und/oder Teile der Arbeit entfernen kann, um Kosten zu sparen. Es ist getippt. Die Lieferung erfolgt persönlich oder zumindest mit einem anschließenden Anruf.

Der Handwerker sagt, wann er erscheinen wird und erscheint 15-20 Minuten spĂ€ter. Der GC ist pĂŒnktlich, jedes Mal genau wie versprochen. Der Handwerker macht das Angebot und wartet. Der GC geht nach, weil er die Arbeit möchte und wissen möchte, warum er nicht dafĂŒr ausgewĂ€hlt wurde. Ihm geht es um kontinuierliche Verbesserung, nicht nur um stĂ€ndige GeschĂ€ftigkeit. Sein Einfluss auf die Menschen liegt ihm am Herzen, und deshalb fragt er den Kunden proaktiv, warum er ausgewĂ€hlt wurde oder nicht, weil er bereit ist, Kritik anzunehmen und damit zu arbeiten. Der Handwerker steckt den Kopf im Sand.

Du hast die Idee? Dieses Verkaufsbeispiel ist nur eine von Dutzenden Möglichkeiten, wie die HandwerkermentalitÀt das Wachstum eines ansonsten florierenden Unternehmens lÀhmt.

Worum es hier wirklich geht, ist die UnfĂ€higkeit einer technikorientierten Person, einen grĂ¶ĂŸeren Kontext zu denken. Kundenzufriedenheit ist ein Kontext, Kundenbeziehung ist ein Kontext, die Auseinandersetzung mit einem Kunden ĂŒber Möglichkeiten erfordert umfassenderes Denken. Das Beherrschen eines solchen Kontexts erfordert Selbstvertrauen und die Bereitschaft, sich als AutoritĂ€t in einem Thema zu behaupten.

Der Mangel an Vertrauen in FachkrĂ€fte ist tragisch. Vielleicht liegt es daran, dass ihnen die Bildung fehlt, die viele „Angestellte“ haben, und sie sich deshalb schĂ€men. Vielleicht liegt es daran, dass sie Lastwagen statt schicker Autos fahren. Vielleicht waren sie in der Schule nicht gut, weil sie mit den HĂ€nden lernen mussten. Ich weiß nicht.

Was ich weiß, ist, dass ich viele erfahrene Arbeiter zaubern sah. Sie können Dinge passgenau zuschneiden. Ich meine genau. Sie können Dinge zusammenbauen, damit sie nicht auslaufen, kurzschließen oder beim ersten Mal nicht funktionieren. Sie wissen, wo sie das Öl auftragen mĂŒssen, um das Quietschen zu stoppen. Sie können gestochen scharfe Linien malen, ohne sie abzudecken, und sie mit nur einer Schicht abdecken. Sie wissen schon durch Zuhören, was mit Ihrem Motor nicht stimmt. Sie wissen durch den Geruch, was mit Ihrem Ofen nicht stimmt. Sie können den Unterschied zwischen 7/16 und 3/8 erkennen und sparen sich dadurch dreißig Minuten im Baumarkt.

Sie mĂŒssen denken, dass dieses Zeug normal ist. Sie dĂŒrfen nicht wissen, wie unglaublich schwierig, frustrierend und zeitaufwĂ€ndig es fĂŒr den Durchschnittsmenschen ist, so etwas zu tun. Ebenso wie Schullehrer werden sie nicht anerkannt und unterbezahlt. Diese Menschen halten unser Licht an, unser Wasser lĂ€uft und unsere HĂ€user sind warm, und viele von ihnen verkaufen sich jeden Tag unter Wert. Gerne wĂŒrde ich meine teure Ausbildung aufgeben, um ĂŒber das Wissen zu verfĂŒgen, ein schönes Haus vom Fundament bis zum Dach zu bauen.

Doch so geschickt sie auch inhaltlich sind, ihre HandwerkermentalitĂ€t zieht sie nach unten und hĂ€lt sie klein. Sie verfĂŒgen ĂŒber die FĂ€higkeiten, ihre Arbeit zu erledigen, haben aber nicht die geringste Ahnung, wie man ein Unternehmen fĂŒhrt. Der Handwerker sieht keinen Bedarf fĂŒr eine Marketingstrategie, eine strategische Vision, ein fortlaufendes 36-Monats-Budget oder manchmal sogar einen Standardvertrag. FĂŒr den Heimwerker scheint es nicht so wichtig zu sein. Die Arbeit kommt schließlich weiter.

Aber irgendwann wird etwas schief gehen. Der Cashflow ist ein Problem, da es keinen Tracking-Mechanismus gab. Ein Kunde weigert sich, etwas zu bezahlen, weil Sie keinen Änderungsauftrag erstellt haben. Die Arbeit versiegt, weil Sie keinen Plan zur Lead-Generierung haben und sich der Markt auf eine Weise verĂ€ndert, die Sie nicht vorhergesehen haben. Irgendwann wird etwas passieren, denn genauso wie Sie dafĂŒr verantwortlich sind, ĂŒber die technischen FĂ€higkeiten zu verfĂŒgen, um Ihre Arbeit zu erledigen, sind Sie, wenn Sie fĂŒr sich selbst arbeiten, dafĂŒr verantwortlich, dass Sie ĂŒber die geschĂ€ftlichen FĂ€higkeiten verfĂŒgen, um den Kontext Ihrer Organisation zu bewahren.

Dies ist empirisch offensichtlich. Sie wissen es vielleicht noch nicht, aber wenn Sie selbststĂ€ndig arbeiten, sind Sie fĂŒr viele Dinge verantwortlich, die ĂŒber den Inhalt Ihrer Arbeit hinausgehen. Steuer- und Haftungsfragen, Lizenzierung, Versicherung, Arbeitsrecht, Vertragsrecht, Feinheiten der Kreditaufnahme, GuV- und Cashflow-Analyse, Budgetierung, Auftragskalkulation, Debitorenmanagement, Verfassen von Anzeigentexten, Verfolgung der Lead-Generierung, Vertriebsstrategie, Erstellung von PrĂ€sentationsskripten, Organisation Strategie und so weiter und so fort. Einige dieser Dinge mĂŒssen Sie tun, andere können Sie unterlassen, aber fĂŒr alles sind Sie verantwortlich.

Es ist tatsĂ€chlich einfacher, als zu wissen, wie man ein Haus baut. Es ist ungefĂ€hr so ​​schwierig wie die meisten High-School-Ausbildungen. Der Unterschied besteht darin, dass es fĂŒr Ihr Unternehmen und Ihr tĂ€gliches Leben relevant ist.

Sie sind bereits ein Meister Ihres Fachs. Bravo! Wirklich. Es ist erstaunlich, was du tust. Du könntest mir beibringen, wie man ein Badezimmer fliest, ein Haus rahmt, Kupfer schmilzt oder Trockenbau mit Lehm macht. Sie sind ein Experte in Ihrem Fachgebiet. Aber sind Sie ein Experte im GeschĂ€ftsleben selbst? Erkennst du, dass du auch auf diesem Gebiet ein Meister sein musst? Es kann wie alles andere gelernt werden. Das ist kein Hexenwerk. Können Sie schon erkennen, wie viele verpasste Chancen und Probleme nicht darauf zurĂŒckzufĂŒhren sind, dass Ihnen Ihre handwerklichen FĂ€higkeiten, sondern Ihre unternehmerischen FĂ€higkeiten fehlen?

Als Unternehmer sind Sie nicht nur dafĂŒr verantwortlich, ein Meister Ihres Fachs zu sein, Sie mĂŒssen auch danach streben, ein Meister des GeschĂ€fts selbst zu werden. Andernfalls sind Sie dazu bestimmt, fĂŒr immer ein Handwerker zu bleiben, unabhĂ€ngig von Ihrem Beruf.