Ich habe mit Dutzenden von Auftragnehmern zusammengearbeitet, und mit wenigen Ausnahmen litten sie alle unter dem, was ich das „Handwerker-Syndrom“ nenne. Diese Erkrankung ist jedoch nicht nur auf Handwerker und Gewerbetreibende beschränkt, obwohl sie in dieser Branche besonders häufig vorkommt. Dies ist nur eine spezifischere Art, E-Myths Bild der drei Persönlichkeiten innerhalb eines Geschäftsinhabers zu veranschaulichen: Techniker, Manager und Unternehmer. Beziehungsweise und einfach ausgedrückt: der Macher, der Planer und der Träumer. Das Handwerker-Syndrom ist ein besonders deutliches Beispiel dafür, wie die Verschmelzung mit der Rolle des Technikers ernsthafte geschäftliche Probleme verursacht.
Der Unternehmermythos, der Mythos, dass Geschäftsinhaber Unternehmer sind, obwohl es sich in Wirklichkeit normalerweise um Techniker handelt, die „unternehmerische Anfälle“ hatten, ist besonders interessant, wenn man sie auf Solopreneure anwendet. Dabei handelt es sich um Menschen, die in manchen Fällen so rein technisch veranlagt sind, dass sie noch nicht einmal ihren Anfall hatten, und deshalb gehören sie zu den Geschäftsinhabern, die am meisten mit den Technikern verbunden sind. Ihr innerer Manager und/oder Unternehmer hat tatsächlich überhaupt nicht viel Raum zum Ausdruck.
Viele Menschen sind damit zufrieden und das ist natürlich in Ordnung, aber leider erkennen sie allzu oft nicht, welche Auswirkungen ihre Technikermentalität auf die anderen Aspekte ihrer Praxis hat, wenn sie nicht gerade Nägel einschlagen, Fliesen verlegen oder Wände einrahmen. In diesem Artikel werden die Folgen der Technikermentalität bei Handwerkern untersucht, insbesondere, aber nicht nur bei Solopreneuren.
Ich verwende den Begriff „Heimwerker“ bewusst, weil er eine Art schlichte Konnotation hat, die einen erfahrenen Handwerker in aller Stille beleidigen soll. Es ist ein Anstoß, der Ihnen helfen soll, herauszufinden, dass Sie mehr als das sind. Es deutet auf jemanden hin, dessen Fähigkeiten eingeschränkt sind: jemand, der eine Steckdose reparieren, aber nicht ein Haus neu verkabeln kann, eine Sprinkleranlage reparieren, aber keine neuen Leitungen installieren kann, ein neues Schloss einbauen, aber keine Tür abhobeln kann, damit sie perfekt passt. Du hast die Idee. Aber das sind nur die Fähigkeiten, die der Handwerker mit sich bringt. Ich spreche von der Handwerkermentalität, und die ist viel wichtiger, da sie allen seinen Fähigkeiten vorgeordnet ist. Die Art und Weise, wie wir denken und handeln, ist immer vorrangig gegenüber dem, was wir tun, und daher liegt der größte Hebel für Veränderungen in den Bereichen Denken/Sein.
Die Mentalität des Handwerkers ist ein Befehlsnehmer. Sagen Sie ihm, was er tun soll, und er macht sich an die Arbeit. Geben Sie ihm die Werkzeuge und die Baustelle, und er ist fassungslos. Er hat vielleicht eine Anzeige in den Gelben Seiten, wartet aber darauf, dass das Telefon klingelt. Er hat zwar frühere Kunden, verfügt aber weder über deren Kontaktinformationen noch über eine Mailingliste. Wenn sie ihn brauchen, sagt er sich, werden sie anrufen. Außerdem beschäftigt er sich mit neuen Kunden, neuen Aufträgen und neuen Aufträgen.
Er hat darüber nachgedacht, einen Assistenten einzustellen, aber das scheint eine Menge Arbeit zu sein. Er müsste sich auf einen stetigen Strom viel höherer Einnahmen verlassen können, als er jetzt hat. Er ist sich nicht sicher, wie viel das ist oder wie er das herausfinden soll. Er ist mit Excel nicht so vertraut. Außerdem ist er mit der Arbeit beschäftigt und am Ende des Arbeitstages zu müde, um für die Zukunft zu planen. Wer weiß, was die Zukunft bringen wird?
Es kommen immer wieder Anrufe, immer wieder Bestellungen. Jemanden einzustellen würde die Dinge nur komplizierter machen: Lohnsteuer, Arbeitnehmerentschädigung, Versicherung, Management. Manchmal denkt er bei über 40 Grad Hitze darüber nach oder wenn er unter ein Haus kriechen muss, aber am Ende des Tages, nach einer gut gemachten Arbeit, scheint es sich einfach nicht zu lohnen. Meistens ist er einfach zu beschäftigt, um zu träumen, geschweige denn zu planen.
Dies ist nicht nur die Geschichte eines Zimmermanns. Es ist die Geschichte für fast jeden Solopreneur und trifft oft immer noch auf jemanden zu, der ein oder zwei Angestellte hat. Ohne eine Vorstellung davon, wohin sich das Unternehmen/die Praxis entwickelt, ohne einen Plan, was als nächstes kommt, ist der Handwerker dazu bestimmt, dorthin zu gehen, wo der Wind weht. Ohne Plan gibt es keine Richtung außer dem, was entsteht.
Natürlich hat jeder Solopreneur, der klein bleiben möchte, diese Wahl und dies ist kein Urteil darüber. Das Problem besteht darin, dass die Handwerkermentalität einer solchen Person in Bereiche vordringt, die ihre Chancen, ihren Erfolg und ihre Erfüllung einschränken. Lass uns nachsehen….
Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Generalunternehmer und einem Handwerker liegt nicht in der Größe, dem Umfang oder dem Volumen. Es liegt an der Einstellung. Im Verkauf ist der Handwerker ein Auftragsnehmer. Der GC ist ein kompetenter Berater. Der Handwerker, der oft bescheiden, fleißig und sanftmütig ist, ist dankbar, die Gelegenheit zu haben, bei jemandem zu Hause zu arbeiten. Oftmals besitzen sie selbst zu Beginn noch kein Eigenheim. Der Handwerker ist im Haus des Kunden schüchtern und schaut sich nicht um. Wenn sie das tun, tun sie dies nur flüchtig und konzentrieren sich weiterhin auf die anstehende Aufgabe. Der GC würde um eine Führung bitten und sich Zeit nehmen.
Der GC betritt das Haus des Kunden respektvoll, scheut sich jedoch nicht, Platz einzunehmen. Sie schauen sich um. Sie sind Experten im Handwerk und scheuen sich nicht davor. Sie bemerken Dinge und machen Kommentare. Als sie eintreten, bemerken sie, dass die Tür nicht ganz auf die Schwelle passt. Sie bemerken, dass die Fenster mindestens dreißig Jahre alt sind. Sie bemerken den undichten Küchenhahn. Aber wenn sie Kommentare abgeben, haben sie eine Beziehung zum Hausbesitzer, die dafür sorgt, dass sie hilfreich und nicht kritisch wirken.
„Stört dich diese Tür sehr?“
„Diese alten Einscheibenfenster kosten dich etwas Geld, oder?“
„Ich habe einen großartigen Klempner, wenn Sie möchten, dass ich das Leck für Sie kümmere.“
Für den GC ist jede Baustelle ein Katalog von Möglichkeiten und Arbeit. Für den Handwerker ist es ein Ort, an dem er um Erlaubnis bitten muss, etwas anderes zu tun als den Grund, warum er ursprünglich gerufen wurde. Der GC-Fachberater weiß, dass der Hausbesitzer möglicherweise keine Ahnung hat, wie einfach oder kostengünstig es sein könnte, diesen Wasserhahn oder diese Tür zu reparieren. Der GC weiß, dass der Herr des Hauses vielleicht davor zurückschreckt; Vielleicht hat er versucht, das Problem selbst zu beheben, und ist gescheitert. Vielleicht hat er den Wasserhahn selbst installiert und konnte sich nicht dazu durchringen, ihn sich noch einmal anzusehen.
Wer weiß? Der GC ist selbstbewusst genug, Fragen zu stellen und Vorschläge zu machen; Kurz gesagt, weil er den Wert versteht, den er an den Tisch bringt. Der GC holt sich gerne eine neue Waschmaschine aus seinem LKW und installiert sie in wenigen Minuten für Sie, weil er weiß, dass sie Sie möglicherweise schon seit Monaten stört. Vielleicht war es sogar der Funke zum Konflikt in der Ehe des Hausbesitzers.
Währenddessen geht der Handwerker in aller Stille seiner Arbeit nach. Er konzentriert sich auf die anstehende Aufgabe und nicht auf die unzähligen Möglichkeiten, die sich ihm bieten. Der GC hat eine Vision davon, wie das Haus aussehen könnte, wenn ihm die Zeit und das Budget zur Verfügung stünden. Der Handwerker konzentriert sich darauf, die Arbeit zu beenden, bezahlt zu werden und mit der nächsten Arbeit fortzufahren.
Der Handwerker gibt ein mündliches Angebot ab, sendet eine locker organisierte E-Mail oder schreibt etwas sorgfältig handgeschriebenes auf liniertem Papier. Der GC unterbreitet einen Vorschlag, der den Arbeitsumfang, die genauen Kosten und den Fertigstellungstermin genau beschreibt. Jede Komponente der Arbeit ist aufgeschlüsselt, sodass der Kunde Äpfel mit Anwendungen vergleichen und/oder Teile der Arbeit entfernen kann, um Kosten zu sparen. Es ist getippt. Die Lieferung erfolgt persönlich oder zumindest mit einem anschließenden Anruf.
Der Handwerker sagt, wann er erscheinen wird und erscheint 15-20 Minuten später. Der GC ist pünktlich, jedes Mal genau wie versprochen. Der Handwerker macht das Angebot und wartet. Der GC geht nach, weil er die Arbeit möchte und wissen möchte, warum er nicht dafür ausgewählt wurde. Ihm geht es um kontinuierliche Verbesserung, nicht nur um ständige Geschäftigkeit. Sein Einfluss auf die Menschen liegt ihm am Herzen, und deshalb fragt er den Kunden proaktiv, warum er ausgewählt wurde oder nicht, weil er bereit ist, Kritik anzunehmen und damit zu arbeiten. Der Handwerker steckt den Kopf im Sand.
Du hast die Idee? Dieses Verkaufsbeispiel ist nur eine von Dutzenden Möglichkeiten, wie die Handwerkermentalität das Wachstum eines ansonsten florierenden Unternehmens lähmt.
Worum es hier wirklich geht, ist die Unfähigkeit einer technikorientierten Person, einen größeren Kontext zu denken. Kundenzufriedenheit ist ein Kontext, Kundenbeziehung ist ein Kontext, die Auseinandersetzung mit einem Kunden über Möglichkeiten erfordert umfassenderes Denken. Das Beherrschen eines solchen Kontexts erfordert Selbstvertrauen und die Bereitschaft, sich als Autorität in einem Thema zu behaupten.
Der Mangel an Vertrauen in Fachkräfte ist tragisch. Vielleicht liegt es daran, dass ihnen die Bildung fehlt, die viele „Angestellte“ haben, und sie sich deshalb schämen. Vielleicht liegt es daran, dass sie Lastwagen statt schicker Autos fahren. Vielleicht waren sie in der Schule nicht gut, weil sie mit den Händen lernen mussten. Ich weiß nicht.
Was ich weiß, ist, dass ich viele erfahrene Arbeiter zaubern sah. Sie können Dinge passgenau zuschneiden. Ich meine genau. Sie können Dinge zusammenbauen, damit sie nicht auslaufen, kurzschließen oder beim ersten Mal nicht funktionieren. Sie wissen, wo sie das Öl auftragen müssen, um das Quietschen zu stoppen. Sie können gestochen scharfe Linien malen, ohne sie abzudecken, und sie mit nur einer Schicht abdecken. Sie wissen schon durch Zuhören, was mit Ihrem Motor nicht stimmt. Sie wissen durch den Geruch, was mit Ihrem Ofen nicht stimmt. Sie können den Unterschied zwischen 7/16 und 3/8 erkennen und sparen sich dadurch dreißig Minuten im Baumarkt.
Sie müssen denken, dass dieses Zeug normal ist. Sie dürfen nicht wissen, wie unglaublich schwierig, frustrierend und zeitaufwändig es für den Durchschnittsmenschen ist, so etwas zu tun. Ebenso wie Schullehrer werden sie nicht anerkannt und unterbezahlt. Diese Menschen halten unser Licht an, unser Wasser läuft und unsere Häuser sind warm, und viele von ihnen verkaufen sich jeden Tag unter Wert. Gerne würde ich meine teure Ausbildung aufgeben, um über das Wissen zu verfügen, ein schönes Haus vom Fundament bis zum Dach zu bauen.
Doch so geschickt sie auch inhaltlich sind, ihre Handwerkermentalität zieht sie nach unten und hält sie klein. Sie verfügen über die Fähigkeiten, ihre Arbeit zu erledigen, haben aber nicht die geringste Ahnung, wie man ein Unternehmen führt. Der Handwerker sieht keinen Bedarf für eine Marketingstrategie, eine strategische Vision, ein fortlaufendes 36-Monats-Budget oder manchmal sogar einen Standardvertrag. Für den Heimwerker scheint es nicht so wichtig zu sein. Die Arbeit kommt schließlich weiter.
Aber irgendwann wird etwas schief gehen. Der Cashflow ist ein Problem, da es keinen Tracking-Mechanismus gab. Ein Kunde weigert sich, etwas zu bezahlen, weil Sie keinen Änderungsauftrag erstellt haben. Die Arbeit versiegt, weil Sie keinen Plan zur Lead-Generierung haben und sich der Markt auf eine Weise verändert, die Sie nicht vorhergesehen haben. Irgendwann wird etwas passieren, denn genauso wie Sie dafür verantwortlich sind, über die technischen Fähigkeiten zu verfügen, um Ihre Arbeit zu erledigen, sind Sie, wenn Sie für sich selbst arbeiten, dafür verantwortlich, dass Sie über die geschäftlichen Fähigkeiten verfügen, um den Kontext Ihrer Organisation zu bewahren.
Dies ist empirisch offensichtlich. Sie wissen es vielleicht noch nicht, aber wenn Sie selbstständig arbeiten, sind Sie für viele Dinge verantwortlich, die über den Inhalt Ihrer Arbeit hinausgehen. Steuer- und Haftungsfragen, Lizenzierung, Versicherung, Arbeitsrecht, Vertragsrecht, Feinheiten der Kreditaufnahme, GuV- und Cashflow-Analyse, Budgetierung, Auftragskalkulation, Debitorenmanagement, Verfassen von Anzeigentexten, Verfolgung der Lead-Generierung, Vertriebsstrategie, Erstellung von Präsentationsskripten, Organisation Strategie und so weiter und so fort. Einige dieser Dinge müssen Sie tun, andere können Sie unterlassen, aber für alles sind Sie verantwortlich.
Es ist tatsächlich einfacher, als zu wissen, wie man ein Haus baut. Es ist ungefähr so schwierig wie die meisten High-School-Ausbildungen. Der Unterschied besteht darin, dass es für Ihr Unternehmen und Ihr tägliches Leben relevant ist.
Sie sind bereits ein Meister Ihres Fachs. Bravo! Wirklich. Es ist erstaunlich, was du tust. Du könntest mir beibringen, wie man ein Badezimmer fliest, ein Haus rahmt, Kupfer schmilzt oder Trockenbau mit Lehm macht. Sie sind ein Experte in Ihrem Fachgebiet. Aber sind Sie ein Experte im Geschäftsleben selbst? Erkennst du, dass du auch auf diesem Gebiet ein Meister sein musst? Es kann wie alles andere gelernt werden. Das ist kein Hexenwerk. Können Sie schon erkennen, wie viele verpasste Chancen und Probleme nicht darauf zurückzuführen sind, dass Ihnen Ihre handwerklichen Fähigkeiten, sondern Ihre unternehmerischen Fähigkeiten fehlen?
Als Unternehmer sind Sie nicht nur dafür verantwortlich, ein Meister Ihres Fachs zu sein, Sie müssen auch danach streben, ein Meister des Geschäfts selbst zu werden. Andernfalls sind Sie dazu bestimmt, für immer ein Handwerker zu bleiben, unabhängig von Ihrem Beruf.