Nachdem ich von 1984 bis 1994 fünf Wirtschaftsprüfungsgesellschaften aufgebaut hatte, verbrachte ich die nächsten fünfzehn Jahre damit, über 2.000 Wirtschaftsprüfern als Praxisentwicklungsberater bei der Entwicklung und Verbesserung ihrer Wirtschaftsprüfungsgesellschaften zu helfen. Diese Erfahrung zeigte, dass viele Buchhalter viele Marketingprogramme implementiert hatten, die scheiterten.
Der Hauptgrund für das Scheitern der meisten Buchhaltungsmarketingprogramme liegt darin, dass der Buchhalter versucht, seine Dienstleistungen als Ware zu behandeln. Leider führt dies oft zu einer sehr geringen Resonanz und einer geringen Qualität der Kundschaft. Es gibt eine Menge Buchhalter, die sehr teure Marketingprogramme vieler Unternehmen ausprobiert haben, die von schwer durchsetzbaren Garantien angelockt wurden, was katastrophale finanzielle Folgen hatte. Die meisten dieser Marketingfehler konzentrieren sich auf Programme, bei denen Rohstoffmarketingtechniken zum Einsatz kommen.
Die Buchhaltungsbranche ist nicht rohstofforientiert; Es basiert auf Vertrauen und Loyalität. Vertrauen muss aufgebaut werden. Es kann nicht verkauft werden. Wenn also ein Buchhalter versucht, seine Buchhaltungsdienstleistungen als Ware oder Produkt zu verkaufen, wird er scheitern.
Der erste Schritt für ein Marketingprogramm für Buchhaltungsdienstleistungen sollte darin bestehen, ein Unternehmen zu identifizieren, das die Dienste eines Wirtschaftsprüfers oder Buchhalters in Anspruch nimmt. Wenn ein Unternehmen mit seinem derzeitigen Wirtschaftsprüfer oder Buchhalter zufrieden ist und nicht die Dienste eines neuen Wirtschaftsprüfers oder Buchhalters in Anspruch nimmt, wird dieses Unternehmen den Buchhalter nicht wechseln. Jeder Versuch eines Buchhalters, mithilfe eines Marketingprogramms diese Beziehung durch aggressive Verkaufstechniken zu zerstören, wird nur die Wahrnehmung des Buchhalters und seiner Firma durch das Unternehmen schwächen. Der kluge Buchhalter wird niemals einen Unternehmer von seinem bestehenden Buchhalter abziehen, wenn diese Person mit dem Buchhalter oder Wirtschaftsprüfer zufrieden ist. Erkennen Sie an, dass die Situation sowohl für das Unternehmen als auch für den Wirtschaftsprüfer gut ist. Versuchen Sie niemals, das abzuschneiden, was gut für das Unternehmen ist, weder den Wirtschaftsprüfer noch die Buchhaltungsbranche.
Nachdem wir uns darüber im Klaren sind, dass das Marketingprogramm eines CPA-Buchhalters in der Lage sein sollte, ein Unternehmen zu identifizieren, das die Dienste eines neuen CPA-Buchhalters in Anspruch nimmt, besteht der zweite Schritt, den das Marketingprogramm des Buchhalters hervorbringen sollte, darin, das Unternehmen, das einen neuen CPA-Buchhalter sucht, dazu zu bringen, sich für Sie zu interessieren Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Wenn sich in Ihrem Marketingprogramm ein Unternehmen, das einen neuen CPA-Buchhalter sucht, für Sie interessiert, wird das Treffen mit dem neuen Kunden einem Treffen mit empfohlenen potenziellen Kunden ähneln. Sie werden sich offen für Sie interessieren. Sie werden sich nicht in der Lage fühlen, sie an Sie oder Ihr Unternehmen verkaufen zu müssen. Denken Sie daran, dass die Buchhaltungsbranche auf Vertrauen basiert. Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Marketingprogramms liegt in seiner Fähigkeit, Ihnen die Möglichkeit zu geben, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, wie Sie dem potenziellen Kunden helfen können.
Sobald Sie Interesse an einem Unternehmen haben, das Buchhaltungsdienstleistungen benötigt, besteht der dritte Schritt, den Ihr Marketingprogramm für Buchhaltungsdienstleistungen durchführen sollte, darin, Ihnen zu zeigen, wie Sie in Ihrer Präsentation Ihre Fähigkeit unter Beweis stellen können, Ihrem potenziellen Kunden zu helfen. Zu viele Marketingprogramme für die Buchhaltung scheitern, weil sie darauf basieren, dass der CPA-Buchhalter Verkaufspräsentationen für neue potenzielle Kunden durchführt. Unternehmen haben kein Interesse daran, Buchhaltungsdienstleistungen verkauft zu bekommen. Unternehmen sind daran interessiert, wie der CPA Accountant ihnen und ihrem Unternehmen helfen kann. Der CPA-Buchhalter sollte Beispiele dafür liefern, wie er helfen kann, und diese Beispiele auf sein Unternehmen anwenden. Es ist wichtig, dass er oder sie den Wert, den Sie bieten, versteht und erkennt. Die meisten Unternehmen verstehen den Wert, den ein CPA-Buchhalter bietet, nicht. Wenn Ihr Buchhalter-Marketingprogramm Ihre Präsentationen über Sie und Ihr Unternehmen zentralisiert, ist es das falsche Marketingprogramm; Das Programm muss Ihre Präsentation auf den potenziellen Kunden und Ihre Fähigkeit, ihm oder ihr zu helfen, konzentrieren.
Der vierte Schritt schließlich sollte Ihnen das Marketingprogramm Ihres Buchhalters bieten: Techniken zur Preisgestaltung Ihrer Dienstleistungen im Verhältnis zum Wert, den Sie in Ihrer Präsentation gezeigt haben. Ihr Ziel besteht nicht darin, die Dienstleistungen Ihres Unternehmens herabzusetzen, um einen neuen Kunden zum Mitmachen zu bewegen, sondern Ihre Dienstleistung als einen guten Wert im Verhältnis zu dem Wert zu bewerten, den Sie bieten. Wenn sich ein potenzieller Kunde beispielsweise dafür entscheiden könnte, 1.000 US-Dollar für die Erstellung seiner Gewerbesteuererklärung durch einen Wirtschaftsprüfer oder Buchhalter auszugeben, könnte er oder sie sich dagegen entscheiden. Wenn jedoch derselbe Wirtschaftsprüfer oder Buchhalter dem potenziellen Kunden Steuersparstrategien aufgezeigt hat, mit denen er oder sie 5.000 US-Dollar pro Jahr an Steuern sparen kann, wird sich der Kunde auf jeden Fall dafür entscheiden, dass dieser Wirtschaftsprüfer seine Steuererklärung für 1.000 US-Dollar erstellt. Er oder sie wird die Verwendung dieses Wirtschaftsprüfers oder Buchhalters als sehr wertvoll erachten. Beachten Sie im Beispiel, dass der Hauptgrund für die Entscheidung des potenziellen Kunden, an Bord zu kommen, nicht die absoluten Kosten der Dienstleistung waren, sondern der im Verhältnis zu diesen Kosten erhaltene Wert.
Zusammenfassend gibt es vier Schritte, die das Marketingprogramm eines Buchhalters umfassen sollte. Es sollte:
1) ein Unternehmen identifizieren, das einen neuen CPA oder Buchhalter sucht,
2) ein Interesse an diesem Unternehmen wecken, indem Sie Sie oder Ihr Unternehmen nutzen,
3) Ihnen zeigen, wie Sie mit Ihrer Neukundenpräsentation Wert unter Beweis stellen können, und
4) Bewerten Sie die Dienstleistungen Ihres Unternehmens im Verhältnis zu Ihrem Wert.
Wenn das Marketingprogramm Ihres Buchhalters keinen der vier grundlegenden Schritte berücksichtigt oder versucht, Buchhaltungsdienstleistungen als Ware zu vermarkten, wird empfohlen, dass Sie die Implementierung dieses Programms aufgeben. Sie vermeiden Frustrationen und mögliche finanzielle Katastrophen. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zum erfolgreichen Marketingprogramm eines CPA-Buchhalters niemals in der Verkaufsorientierung liegt. Dadurch werden Sie und Ihr Unternehmen mit einem Unternehmen in Kontakt gebracht, das einen Bedarf hat und daran interessiert ist, dass Sie oder Ihr Unternehmen diesen Bedarf erfüllen.