Eine der Grundlagen jeder Marketing- und Werbeausbildung ist die Vermittlung der „Bedürfnispyramide von Maslow“. Diese Pyramide zeigt die verschiedenen Motivatoren und Bedürfnisse im Leben eines Menschen und wie sie aufeinander aufbauen. Angeblich soll dies dem Marketingstudenten helfen, die Motivation und das Denken der Verbraucher zu verstehen. Das Problem ist, dass ich es in den Lehrbüchern noch nie in der Anwendung gesehen habe. Es wird als Grundlage menschlicher Motivation dargestellt und dann verworfen.
Ich möchte Ihnen eine Möglichkeit vorstellen, die Bedürfnispyramide von Maslow zu nutzen, damit Sie in die Gedanken des Verbrauchers eindringen und ein Verständnis dafür entwickeln können, was ihn wirklich motiviert, wenn er über den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nachdenkt.
Maslows Bedürfnispyramide stellt menschliche Bedürfnisse so dar, dass jedes Bedürfnis verfolgt und befriedigt wird, bevor die nächste Bedürfnisebene in Betracht gezogen werden kann; sie bauen aufeinander auf. Die Bedürfnisse von den einfachsten bis zu den komplexesten sind:
– physiologische Bedürfnisse: Nahrung, Unterkunft, Sex
– Sicherheitsbedürfnisse: Kleidung, Waffen, Selbstverteidigung
– soziale Bedürfnisse: soziale Akzeptanz
– Wertschätzungsbedürfnisse: Selbstakzeptanz
– Erfüllungsbedürfnisse: das Gefühl, einen Zweck zu haben und zu erfüllen
Die Frage lautet also: „Wie nutzen wir dieses Paradigma, um in den Kopf des Verbrauchers einzudringen?“
Betrachten wir einen persönlichen Fitnesstrainingsservice. So funktioniert es auf der grundlegendsten Ebene. Versetzen Sie sich in die Lage des Verbrauchers und denken Sie, als würden Sie darüber nachdenken, einen persönlichen Fitnesstrainer zu engagieren.
1. Wie wirkt sich persönliches Fitnesstraining auf meine Nahrungsaufnahme und -verwendung aus? Von Obdach? Von sexuellem Verhalten? (Jetzt sehen Sie, warum Sex bei der Vermarktung so vieler Produkte zum Einsatz kommt – wir reagieren instinktiv darauf)
2. Wie wirkt sich persönliches Fitnesstraining auf meine persönliche Sicherheit aus?
– Vielleicht sind Sie in besserer Verfassung und können einem Räuber schneller entkommen.
3. Wie wird sich persönliches Fitnesstraining positiv auf mein Ansehen in der Gesellschaft auswirken? In meinem sozialen Umfeld? Zugang zu verschiedenen sozialen Kreisen?
4. Wie wirkt sich persönliches Fitnesstraining positiv darauf aus, wie ich über mich selbst denke?
5. Hat persönliches Fitnesstraining einen Einfluss auf mein persönliches Erfüllungsgefühl?
Ich verstehe, dass sich die meisten Verbraucher solche Fragen stellen, ohne wirklich darüber nachzudenken. Die Antworten, die Sie entwickeln, wenn Sie sich gezielt Fragen dieser Art stellen, geben Ihnen Einblick in die Prozesse, die ein Verbraucher möglicherweise in Betracht zieht oder für die er anfällig sein könnte, wenn er über den Kauf persönlicher Fitnesstrainingsdienste nachdenkt.
Dieser Prozess wird Ihnen auch dabei helfen, Vermarktungswege zu definieren, die Verbraucher dazu bringen, Ihren persönlichen Fitnesstrainingsservice in Betracht zu ziehen, wenn dies nicht der Fall ist. Mithilfe der Bedürfnispyramide von Maslow können Sie Ihr Marketing zielgerichteter gestalten. Es ist die Grundlage von:
Aufmerksamkeit bekommen
Interesse entwickeln
Verlangen erzeugen
Engagement fördern
Motivieren zum Handeln
Wenn Sie Maslows Bedürfnispyramide nutzen können, um in den Kopf des Verbrauchers einzudringen, indem Sie ihn durch einen Filter von Fragen wie den oben dargestellten laufen lassen, haben Sie einen handfesten Marketingvorteil, weil Sie jetzt auf den internen Dialog Ihres Verbrauchers reagieren können.
Die Verwendung dieser Art von Filterprozess kann Ihnen auch dabei helfen, Bedarf bei denjenigen zu wecken, die noch kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung entwickelt haben. Versetzen Sie sich einfach in die Lage des Verbrauchers und präsentieren Sie ihm Ihr Marketing so, dass jedes Bedürfnis in der Hierarchie beantwortet oder gelöst wird.
Maslows Bedürfnispyramide ist ein wirkungsvolles Werkzeug, das jedem Marketing- und Werbestudenten auf der Welt beigebracht wird, aber es muss verstanden und angewendet werden, wenn es tatsächlich nützlich sein soll. Versuchen Sie, den Marketingfilter von Maslow zu verwenden, wenn Sie das nächste Mal über eine Marketingkampagne nachdenken. Es wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, was der Verbraucher denkt und fühlt.