Ja, natürlich sind wissenschaftliche Ansätze wünschenswert und unerlässlich (wie: „Keine Praxis ohne Theorie“), ihr Nachteil ist jedoch, dass sie für die meisten unterschiedlichen Unternehmer, die diese „Geschäftswelt“ betreiben, keine „Vorschläge“ definieren können – dies betrifft insbesondere KMU, die mehr als 90 % der weltweiten Unternehmen ausmachen.
Der Hauptgrund liegt darin, dass die Gegebenheiten in den einzelnen Unternehmen zu spezifisch sind und nicht berücksichtigt werden können.
…aber natürlich muss darüber nachgedacht werden, ob es sinnvoller ist, die Vertriebsabteilung der Marketingabteilung zuzuordnen oder gar unterzuordnen oder umgekehrt. Der „Markt als solcher“ lässt sich jedoch in den meisten Fällen nicht so einfach schematisieren oder verallgemeinern, sondern hängt von den spezifischen Bedürfnissen der Kunden sowie des Produzenten ab.
Während es im B2C-Umfeld aufgrund spezifischer Prozesse naheliegen könnte, Marketing dem Vertrieb zuzuordnen, ist dies in einem Unternehmen, das Investitionsgüter herstellt, völlig anders.
Was ist also das ultimative Ziel? JA, der Kunde, ob im B2C oder im B2B.
Der Vergleich der Vertriebsstruktur im B2C ist sicherlich wichtiger als im B2B, da dort häufiger „Massenprodukte“ (jeglicher Art) verkauft werden. Die Konkurrenz ist in diesem Fall meist recht zahlreich und die „Kundenbedürfnisse“ sind weniger spezifisch – und dies kann zu der Annahme führen, dass der Verkauf wichtiger ist als das Marketing.
Betrachtet man nur B2B, stehen vor allem solche „spezifischen Kundenbedürfnisse“ im Vordergrund, die Konkurrenz ist weniger zahlreich, aber möglicherweise stärker auf eine bestimmte Zielgruppe konzentriert – und zwar weltweit.
Theorie hin oder her:
Wie auch Marketing-Professor Kotler vorschlägt, sollte die Vertriebsabteilung der Marketingabteilung zugeordnet werden. Nachfolgend finden Sie einige Gründe, die auch für KMU, die noch nicht über ausgereifte Marketing-/Vertriebsaktivitäten verfügen und Wege für eine erfolgreiche Gestaltung ihrer Zukunft benötigen, interessante Aspekte/Ansätze mit sich bringen könnten.
· Die Marketingabteilung muss die Märkte recherchieren, um zu klären, welche Märkte/Marktsegmente mit welchen Produkten beliefert werden könnten/sollten (sei es bereits bestehende Produkte oder solche, die aufgrund der vorhandenen Kernkompetenzen entwickelt/produziert/angepasst werden sollen) – sei es im Heimatmarkt oder in internationalen Märkten.
· Die Marketingabteilung ermittelt anschließend die Zielgruppen „gewünscht/angefragt“, um die jeweiligen Vertriebswege (z. B. Vertriebswege – HINWEIS: „danach“) zu definieren. B. mit oder ohne zugehörige Serviceleistungen etc. Welche Art des Vertriebs – ob vorhanden, neu zu definieren, eigene Firmenniederlassung etc. – hängt maßgeblich von der Art der Kundschaft sowie der Finanzkraft des Unternehmens bzw. der jeweiligen Produkte ab.
·… und… es ist die Marketingabteilung, die zunächst die „Kundenwünsche“ verstehen muss, um gemeinsam mit den anderen internen Abteilungen und auf der Grundlage verlässlicher Marktdaten zu entscheiden, ob ein solches Produkt neu produziert, ein bestehendes geändert oder sogar das Vertriebsportfolio durch geeignete Zukaufprodukte ergänzt werden muss.
In jedem dieser Fälle beginnt der eigentliche Verkaufsprozess erst, nachdem die entsprechenden Wege gefunden bzw. getroffen wurden. Die Vertriebsabteilung erhält dann von der Marktabteilung die notwendigen Vorgaben/Ziele/Kundendaten etc., wie z. B. neue strategische Ratschläge. Dies könnte durch Fragebögen ergänzt werden, deren Auswertung später eine weitere „Schärfung“ der Vertriebswege ermöglicht.
Was wiederum bedeutet:
Nur eine enge Zusammenarbeit beider Abteilungen führt zu maximalem Erfolg – Animositäten, wie man sie aus der Vergangenheit kennt, haben im heutigen Marktumfeld keinen Wert mehr…