Die meisten Texter würden argumentieren, dass Verkaufstexte bei ihren potenziellen Kunden emotionale Reaktionen auslösen sollten. Aber stimmt das immer?
Emotional aufgeladene Verkaufstexte, die den Interessenten begeistern und auf den Kauf vorbereiten, sind eine wirksame Möglichkeit, Verkäufe zu generieren.
Aber wie wäre es, wenn Sie Ihre Argumentation auf Fakten, Spezifikationen und Fallstudien aufbauen, damit Ihre Interessenten eine logische Entscheidung treffen? Wird es die Reaktion verringern?
Welches funktioniert besser?
Eigentlich glaube ich nicht, dass es eine Frage des einen gegen den anderen ist.
Als Grundlage für mein Verkaufsexemplar habe ich zum Beispiel immer darüber nachgedacht, wie ich verkauft werden möchte.
Also denke ich darüber nach, wie ich Dinge kaufe. Ja, in diesen Vierteln spielen Emotionen eine Rolle. Ich möchte etwas, das mich zum Kauf begeistert. Auch wenn es ein relativ banaler Gegenstand ist. Ich möchte eine gut gestaltete Verpackung, das Versprechen, dass sie ihre Aufgabe erfüllt, und einen fairen Preis (aber nicht billig – denn ich vertraue nichts Billigem. Oder?).
Dann möchte ich unterstützende Fakten. Okay, dieses Produkt ist genau das, was ich will, aber was sind die Fakten? Welche Spezifikationen können Sie mir geben?
Wenn ich ein Auto kaufe (das ich in letzter Zeit untersucht habe), würde ich gerne wissen, wie es repariert wurde (falls es gebraucht ist) oder wie zuverlässig es sich als Modell im Laufe der Zeit bewährt (falls es neu ist). Ich möchte den Kraftstoffverbrauch, die geschätzten jährlichen Reparatur-/Wartungskosten, den Wiederverkaufswert usw. wissen.
Dann würde ich eine Entscheidung treffen, höchstwahrscheinlich eine Entscheidung mit zwar emotionalen Einflüssen, die aber durch Fakten gestützt wird (hier kommt die Logik ins Spiel).
Ich betrachte es als Ying/Yang. Ohne den anderen kann man nicht in Harmonie leben.
Jedenfalls habe ich so meine eigenen Kaufgewohnheiten beobachtet. Ich mag Produkte, die mich emotional ansprechen, die ich aber erst dann kaufe, wenn ich die Fakten darüber kenne.
Mit anderen Worten: Ich kaufe emotional, begründe es aber mit Logik. Zumindest tue ich das, wenn ich meiner Frau das verkaufe, was ich kaufen möchte!
„Siehst du, Liebling, der neue Audi A8L ist sicherer. Und hier sind die Crashtests. Überzeuge dich selbst. Du hast es verdient, im sichersten Auto auf der Straße zu fahren!“
In der Zwischenzeit läuft mir das Wasser im Mund zusammen bei der Aussicht, einen sexy neuen Audi A8L zu fahren … verstehen Sie, was ich meine?
Begeistern Sie also Ihre Interessenten, wenn Sie Ihr Verkaufsexemplar erstellen! Aber geben Sie ihnen auch alle logischen Gründe für den Kauf!
Befriedigen Sie sie emotional und logisch. Seien Sie im Einklang mit Ihren Käufern. Niemand ist zu 100 % emotional und niemand ist immer zu 100 % logisch.
Man muss verstehen, dass die menschliche Natur ein wenig von beidem ist.
Lassen Sie beide Seiten für sich arbeiten und erzielen Sie mehr Umsatz.