Jeder Marketingplan muss eine Branchenanalyse enthalten. Warum? Denn es ist von entscheidender Bedeutung, die Branche, in der Sie tätig sind, zu verstehen und Ihre Leistung anhand der wichtigsten Geschäftserfolgsfaktoren (KSFs) für Ihr Unternehmen zu ermitteln und zu verfolgen.
Wenn Sie Ihre Branche verstehen und Ihre KSFs identifizieren, können Sie einen erfolgreichen Marketingplan erstellen. eine, die auf messbaren Fortschritten und Ergebnissen basiert. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist ein Element eines Ganzen, das die Fähigkeit Ihres Unternehmens beeinflusst, auf Ihrem Markt erfolgreich zu sein.
Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf drei bis fünf der für ihr Unternehmen wichtigsten Erfolgsfaktoren. Von Zeit zu Zeit oder von Jahr zu Jahr können sich diese wichtigen Erfolgsfaktoren ändern, wenn sich die Branche oder der Markt verändert.
15 Beispiele für wichtige Geschäftserfolgsfaktoren (und dies ist keine vollständige Liste) sind:
- Anzahl Neukunden pro Jahr;
- Anzahl verlorener Kunden pro Jahr ODER Anzahl behaltener Kunden (es ist wichtig, den potenziellen Customer Lifetime Value für jeden Kunden regelmäßig zu verstehen und zu messen);
- Hervorragende Mitarbeiter einstellen und halten (gemessen an Mitarbeiterfluktuation, offenen Stellen, Kundenzufriedenheit);
- Erfolgreiche Neuprodukteinführungen (gemessen an Umsatz und Kosten);
- Erfolgreiche Werbeprogramme (gemessen an Umsatz und Kosten);
- Gute/gesunde Finanzindikatoren: zum Beispiel Betriebskapital, akzeptable Verhältnisse (insbesondere Schulden-Eigenkapital-Verhältnisse), Gewinnmargen, Cashflow, Forderungen und mehr;
- Wenn in der verarbeitenden Industrie eine hohe Auslastung der Betriebskapazitäten herrscht;
- Starkes Lieferantennetzwerk;
- Starkes Vertriebsnetz oder -kanal;
- Erfolgreiche Produktpositionierung;
- Niedrige Kostenstruktur;
- Nischenprodukt/Nischendienst – Verfolgen Sie die Anzahl der Wettbewerber, die in die Nische eintreten und/oder sie verlassen. Sind die Kosten für den Markteintritt hoch oder niedrig?
- Marktführer oder Mitläufer oder Herausforderer, und wie hoch ist Ihre relative Marktposition und warum? Können Sie diese Position unterstützen, wenn sie „angegriffen“ wird?
- Produktdifferenzierung: Verfügen Sie über Technologie- oder Servicevorteile, die andere nicht einfach kopieren können? Wie einzigartig und differenziert ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
- Time-to-Market: Kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schnell und einfach geliefert werden? vom ersten Kontakt bis zum Zeitpunkt des Versands und der anschließenden Rechnungsstellung?
Sobald Sie Ihre spezifischen KSFs identifiziert haben, entwickeln Sie Strategien rund um diese Faktoren und integrieren Sie diese Strategien in Ihre Marketing- und Geschäftspläne, um den Geschäftserfolg sicherzustellen. Entwickeln Sie Messprogramme, die Ihnen helfen, Ihren Fortschritt anhand Ihrer Erfolgsfaktoren zu verfolgen. Sie müssen auch Ihre Konkurrenz bewerten und feststellen, ob die wichtigsten Erfolgsfaktoren Ihrer Konkurrenten Ihren eigenen ähneln oder sich davon unterscheiden (abhängig von Ihren Stärken und Schwächen sowie Ihren Marketing- und Geschäftsstrategien können sie sehr unterschiedlich sein). Eine Möglichkeit zum Vergleichen und Bewerten ist die Durchführung einer Wettbewerbsstärkeanalyse; Finden Sie heraus, welche Stärken und Schwächen Ihre Konkurrenten haben, und entwickeln Sie Ihre Wettbewerbsstrategie entsprechend. (Eine beispielhafte SWOT-Analyse kann Ihnen zeigen, wie Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Unternehmens analysieren können.)
Wenn beispielsweise die Bindung Ihrer bestehenden Kunden ein wichtiger Erfolgsfaktor ist, muss Ihr Geschäftsziel darin bestehen, den Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden zu steigern. Wie machst du das? Führen Sie zunächst eine Kundenzufriedenheitsumfrage durch, um festzustellen, wie zufrieden Ihre bestehenden Kunden sind (oder nicht). Bestimmen Sie dann, was geändert werden muss und worauf Sie sich konzentrieren müssen. Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, wie Ihre Kunden zwischen Wettbewerbern wählen: Ist es der Preis, der Service, die Qualität, das Wissen, die Zuverlässigkeit, die Beziehungen oder alle diese Faktoren? Welche Produkt- oder Servicemerkmale sind für Ihre Kunden am wichtigsten? Was ist der einzigartige Unterschied zwischen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und dem Produkt oder der Dienstleistung Ihrer Konkurrenz (aus Sicht Ihres Kunden)?
Sobald Sie Ihre wichtigsten Erfolgsfaktoren identifiziert haben; gebaute Messgeräte, um sie zu verfolgen; die KSFs Ihrer Konkurrenten – und der Branche – bewertet und verglichen; Bauen Sie Ihre Strategien und Ziele in Ihre Marketing- und Geschäftspläne ein (puh!); Du musst handeln! Bauen Sie Ihr Unternehmen auf diesen wichtigen Erfolgsfaktoren auf.